Esta es una estrategia de ventas exitosa para el caso de las ventas

ESTRATEGIAS DE MERCADEO

Competencia:

Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de los clientes y a los objetivos de la empresa

Resultados de Aprendizaje:

Estructurar estrategias de mercadeo orientadas a garantizar mercadeo responsable, según indicadores de gestión.

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE  MERCADEO 

Imagen tomada de www.marketing.uade.edu.ar

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·         MISIÓN ·         VISIÓN ·         OBJETIVOS CORPORATIVOS ·         ESTRATEGIAS CORPORATIVAS ·         ESTRATEGIA DE MEZCLA DE MERCADEO

LA MISIÓN 

Para establecer la Misión se deben responder las siguientes preguntas:

—¿En qué negocio está la empresa?

Cuál es el producto o cartera de productos que vende?

¿A qué mercado sirve?

¿Cuáles son los segmentos prioritarios?

La misión de una empresa se define por los siguientes aspectos:

·         Su historia

·         Preferencias actuales

·         Factores del entorno

·         Recursos de la organización

·         Ventajas competitivas

 Guiltinan,  Josep P  (1998 p, 58)

VISIÓN 

La visión de una empresa es una declaración o manifestación que indica hacia dónde se dirige una empresa, que quiere ser hacia el futuro, es decir  qué es aquello en lo que pretende convertirse en el largo plazo 

Andrade Garcia (2000 p, 45)

OBJETIVOS CORPORATIVOS

Toda empresa busca conseguir los siguientes objetivos como motores estratégicos

—  Rentabilidad

—  Utilidad neta sobre las ventas netas

—  Utilidad neta sobre la inversión

—  Utilidad neta por acción

—  No financiero

—  Ampliación de tecnología

—  Mejoramiento de la imagen corporativa

—  Volumen

—  Participación en el mercado

—  Crecimiento en ventas

—  Utilización de la capacidad de producción

Escribano Gabriel (2006, p 52)

Estrategias de crecimiento

Para mercados actuales.

·         Penetración de mercado.

·         Desarrollo de producto.

·         Integración vertical.

 Para nuevos mercados.

·         Desarrollo del mercado.

·         Expansión de mercado.

·         Diversificación.

Estrategias de consolidación

·         Atrincheramiento

·         Eliminación de productos

·         Retiro del negocio.

Josep P Guilligan (1998 p, 72)

Análisis del mercado

·         Definir la estructura del mercado.

·         Determinar el mercado relevante

·         Determinar el tamaño del mercado.

Igualmente se debe tener en cuenta.

Potencial del mercado.

Tamaño real.

Tamaño de la brecha.

—  Tasa de crecimiento del mercado.

—  Atractivo del mercado

—  Evolución del mercado

—  Tendencias del mercado

Tomado de Samir Kiuan (2008)

Estructura del Mercado 

La siguiente es la estructura para un mercado de carnes frías

Imagen tomada de Samir Kiuan EAN 

Mercado Relevante 

      Mercado relevante es el conjunto de productos y/o servicios (dentro de la estructura total del mercado del producto) que la gerencia considera estratégicamente importante. 

A continuación podemos ver un ejemplo 

Imagen tomada de Samir Kiuan EAN

Pronósticos de ventas

Imagen tomada de http://www.tacticasoft.com

Métodos

Opinión

Indicadores económicos

Series de tiempos

Promedios móviles

De acuerdo a Hanke y Reitsch (1996) los pronósticos se pueden clasificar en tres principales criterios.

• El primer criterio es el tiempo, es decir, existen pronósticos a corto y a largo plazo. Estos últimos ayudan a establecer el curso general de la organización en un plazo largo de tiempo, mientras que los primeros se utilizan para diseñar las estrategias que se utilizarán inmediatamente y serán ejecutadas por niveles medios en la organización.

• El siguiente tipo de criterio se relaciona directamente con la posición en cuanto al entorno micro y macro, y cómo es que aquí se generan diferente tipos de detalles en una organización. Estos tipos de detalles son el micro pronóstico y el macro pronóstico. Un ejemplo de micro pronóstico es que el gerente de producción sepa cuanto se necesitará para la producción anual de un producto determinado, mientras que un macro detalle sería conocer el incremento en la carga tributaria (impuestos) que el gobierno aplicará en el siguiente año fiscal.

• El tercer tipo de criterio clasifica los pronósticos en cualitativos y cuantitativos, el primero se aplica cuando se emite el juicio de una persona, mientras que los cuantitativos se refieren a procesos mecánicos que dan como resultado datos matemáticos.

Chase, Aquilano y Jacobs (2001) hacen una clasificación de los pronósticos en base a lo que consideran importante de analizar. Para ellos, hay cuatro tipos de pronósticos, los cuales son: cualitativos, de análisis de series de tiempo, causales y modelos de simulación.

Bibliografía

Hanke y Reitsch (1996). Plan de Marketing  . Bretain  

Contreras , M. (1995). Formulación y Evaluación de Proyectos. Bogota: UNAD.

Chase, Aquilano y Jacobs (2001) (2006). Políticas de Marketing Madrid : Thomson .

Hatton, A. (2000). Plan de Marketing . Madrid : Pearson .

Kotler. (2012 ). Pronosticos de Ventas . Mercadeo y Ventas , 58-62.

Pearson. (2008). Pronostico . SENA, 28-29.

Guiltinan,  Josep P  (1998 p, 58) Mc Graw Hill